Vì sao nhiều thương hiệu làm TikTok Shop nhưng không ra đơn?

Trong vài năm trở lại đây, bán hàng TikTok Shop được xem là một trong những kênh tăng trưởng nhanh nhờ khả năng tiếp cận người dùng lớn và hành vi mua hàng mang tính bốc đồng. Tuy nhiên, thực tế triển khai cho thấy không ít doanh nghiệp dù đầu tư nhiều nguồn lực nhưng vẫn không tạo ra đơn hàng ổn định, thậm chí chi phí vận hành ngày càng tăng mà ROI không được cải thiện. Nguyên nhân không nằm ở thuật toán hay nền tảng, mà chủ yếu xuất phát từ việc thiếu marketing tổng thể, kế hoạch marketing rõ ràng và tư duy quản trị chi phí dài hạn.

1. Thiếu hụt Marketing Plan tổng thể và mục tiêu SMART

Sai lầm phổ biến nhất khi triển khai TikTok Shop là không có kế hoạch marketing tổng thể. Nhiều thương hiệu bắt đầu bằng việc chạy quảng cáo, booking KOL hoặc livestream bán hàng mà chưa trả lời được các câu hỏi cốt lõi:

• - TikTok Shop đang đóng vai trò gì trong chiến lược kinh doanh?
• - Mục tiêu chính là tạo doanh thu, xây dựng thương hiệu hay thử nghiệm thị trường?
• - KPI đo lường hiệu quả là đơn hàng, chi phí trên mỗi đơn hay ROI?

Khi không có mục tiêu SMART (cụ thể – đo lường được – khả thi – liên quan – có thời hạn), mọi hoạt động đều mang tính rời rạc. Hệ quả là shop có thể có lượt xem, có tương tác nhưng không chuyển đổi thành đơn hàng, hoặc có đơn nhưng không đủ bù chi phí vận hành.

TikTok Shop không phải là kênh “đánh nhanh thắng nhanh” nếu thiếu định hướng chiến lược ngay từ đầu

2. Phân bổ ngân sách không thông minh và tối ưu ROI kém

Một nguyên nhân quan trọng khác khiến nhiều shop không ra đơn là phân bổ ngân sách thiếu kiểm soát. Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp dồn phần lớn ngân sách cho quảng cáo hoặc KOL mà bỏ qua bức tranh chi phí vận hành tổng thể.

Trong nhiều mô hình TikTok Shop, chi phí quảng cáo chỉ chiếm khoảng 40 - 50% tổng chi phí, phần còn lại đến từ:

• - Sản xuất nội dung
• - Khuyến mãi, voucher
• - Logistics, hoàn đơn
• - Nhân sự vận hành gian hàng

Khi các khoản chi này không được theo dõi và đánh giá hiệu quả, ROI dễ rơi vào trạng thái âm dù doanh thu vẫn tăng. Việc tối ưu ROI không nằm ở việc tăng ngân sách, mà nằm ở cách phân bổ đúng trọng tâm, dựa trên dữ liệu và hiệu suất thực tế của từng hạng mục.

3. Sai lầm trong xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu

Nhiều thương hiệu tiếp cận TikTok Shop với tư duy “sản phẩm tốt thì ai cũng mua”. Điều này dẫn đến việc nội dung thiếu định hướng, thông điệp marketing dàn trải và quảng cáo tiếp cận sai tệp khách hàng.

TikTok là nền tảng mà hành vi và những quyết định mua hàng chịu ảnh hưởng lớn từ cảm xúc, niềm tin và trải nghiệm nội dung. Vì vậy, nếu không xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu (nhu cầu, nỗi đau, động cơ mua, hành vi tiêu dùng), shop rất khó tạo ra chuyển đổi.

Khi hiểu đúng khách hàng, doanh nghiệp mới có thể:

• - Xây dựng nội dung phù hợp với từng nhóm người xem
• - Tối ưu chi phí quảng cáo 
• - Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và ROI dài hạn

4. Do Agency - Đồng hành cùng doanh nghiệp tối ưu bán hàng TikTok Shop

Với vai trò là đơn vị tư vấn và triển khai marketing tổng thể cho TikTok Shop, Do Agency không tiếp cận bài toán bán hàng theo hướng chạy đơn ngắn hạn. Thay vào đó, Do Agency tập trung vào việc:

• - Xây dựng kế hoạch marketing bài bản gắn với mục tiêu kinh doanh
• - Phân bổ ngân sách hợp lý theo từng giai đoạn tăng trưởng
• - Kiểm soát chi phí vận hành và đo lường ROI thực tế
• - Định vị thương hiệu bền vững trên nền tảng TikTok

Mỗi chiến lược đều được xây dựng dựa trên dữ liệu, đặc thù ngành hàng và nguồn lực thực tế của doanh nghiệp, thay vì áp dụng một công thức chung cho mọi shop.

Bán hàng TikTok Shop không chỉ là cuộc chơi của những video lên xu hướng, mà là cuộc chiến của tư duy chiến lược và quản trị dữ liệu. Để tạo ra tăng trưởng bền vững trong năm 2025, doanh nghiệp cần một marketing tổng thể linh hoạt, kiểm soát tốt chi phí vận hành và phân bổ ngân sách đúng trọng tâm.

Tối ưu ROI không nằm ở việc chi nhiều hơn, mà nằm ở việc chi đúng và đo lường đúng. Do Agency đồng hành cùng doanh nghiệp trong vai trò tư vấn chiến lược, giúp TikTok Shop không chỉ ra đơn, mà còn tạo ra lợi nhuận bền vững và dài hạn.